Jak poznat, že je čas zvýšit ceny svých služeb

Většina živnostníků zdražuje pozdě, protože se bojí ztráty zákazníků. Když pak náklady dohoní ceny, vydělává podnikatel méně než dřív a zvýšení musí být větší. Existují konkrétní signály, které ukazují, že ceny vyrostly pozdě. Stejně tak jsou situace, kdy je lepší počkat nebo zdražit jen část nabídky.

Kdy ano: když vám chybí kapacita

Pokud máte plný kalendář několik měsíců dopředu a odmítáte nové poptávky, cena je pravděpodobně příliš nízká. Poptávka převyšuje nabídku a trh vám tím sděluje, že byste mohli žádat víc. Zdražení v takovém případě nezastaví zákazníky, jen odfiltruje ty, kteří vybírají podle ceny.

Příkladem je kadeřnice, která má objednané místa na dva měsíce. Zvýšení ceny o malou část sníží počet klientek jen mírně, ale výdělek vzroste. Uvolněný čas pak může věnovat dražším službám.

Kdy ano: když náklady rostou

Růst cen materiálu, energií, nájmu nebo software ukrajuje z vaší marže, i když tržby zůstávají. Jednou za rok projděte všechny pevné náklady a zjistěte, o kolik se zvýšily. Pokud jste ceny neupravili, vydělává firma méně za stejnou práci.

Zdražení jako reakce na náklady klienti obvykle chápou. Přidejte stručné zdůvodnění, ale nesvádějte všechno na okolnosti. Pokud rostla i kvalita, zkušenosti nebo rozsah služeb, uveďte i to.

Kdy ano: když se zlepšila vaše nabídka

Nové certifikace, delší praxe, rychlejší dodání nebo lepší výsledky jsou důvody k vyšší ceně. Klienti platí za výsledek, ne za hodiny, a pokud ho dodáváte lépe než před třemi lety, měla by to cena odrážet. Mnoho podnikatelů zůstává u původního ceníku z doby, kdy začínali.

Zpětná vazba od klientů může být dobrým ukazatelem. Pokud se opakovaně setkáváte s větou „to je ale levné“, je to jasný signál. Vyzkoušejte novou cenu nejprve u nových zákazníků.

Kdy ne: když nemáte čísla

Zdražovat naslepo je stejně rizikové jako ceny nikdy neměnit. Pokud nevíte, kolik vás zakázka stojí a kolik na ní vyděláte, nemáte podklady pro rozhodnutí. Nejdřív spočítejte skutečný zisk na hodinu u hlavních služeb.

Podobně opatrně postupujte, pokud jste v posledních týdnech ztratili několik klientů z jiného důvodu, třeba kvůli kvalitě. Zdražení by problém prohloubilo. Nejprve vyřešte příčinu odchodu a pak upravte ceník.

Kdy ne: když je odběratel jediný

Pokud na jednom klientovi závisí většina příjmu, zdražení je hazard, dokud nemáte náhradu. Nejdřív rozšiřte okruh zákazníků a až pak jednejte o ceně z pozice, kdy se můžete bez dohody obejít. Jinak riskujete ztrátu příjmu.

Jak změnu oznámit: s předstihem alespoň jednoho měsíce, písemně a s konkrétním datem. Stávajícím klientům můžete nabídnout krátké přechodné období. U smluv s pevnou cenou postupujte podle jejich podmínek.

Zdroje

• Hospodářská komora České republiky
• Česká obchodní inspekce