Vyplatí se veletrh malé firmě? Záleží, koho tam potkáte

Výrobce svíček Tomáš (ilustrační postava) zvažuje stánek na regionálním veletrhu a ptá se, zda se mu to vrátí. Odpověď nezávisí na velikosti veletrhu, ale na tom, zda tam potkáte lidi, kteří u vás nakupují. Níže projdeme jeho rozhodování od prvního nápadu po práci s kontakty. Čísla jsou vymyšlená a slouží jako vzor výpočtu. Ceny stánků a poplatky se liší, proto je vždy ověřte u pořadatele.

Kdo na veletrh chodí

Tomáš si vyžádá od pořadatele informace o návštěvnících: kolik jich bylo, odkud přijeli, zda jde o veřejnost nebo obchodníky. Dobrý pořadatel to ví. Pokud údaje nechce sdělit, je to varování.

Druhým zdrojem jsou vystavovatelé z minulého ročníku. Zeptá se dvou z nich, zda se jim účast vyplatila. Kolegové z oboru mluví otevřeněji než prospekt.

Třetí je vlastní zákazník. Kde se pohybují lidé, kteří u Tomáše kupují? Pokud kupují od něj dárkové svíčky firmy a veletrh míří na rodiny s dětmi, nesedí to.

Kolik veletrh opravdu stojí

Do nákladů nepatří jen nájem stánku. Přičtěte dopravu, vybavení, vzorky, ubytování, jídlo, tisk materiálů a hlavně čas. Tomáš odhaduje celkem 30 000 Kč včetně mzdy za dva dny práce.

Průměrný zisk z jedné zakázky je u něj 6 000 Kč. Bod zvratu je tedy 30 000 : 6 000 = 5 zakázek. Pokud realisticky čeká dvě, veletrh se nevyplatí.

Do výpočtu patří i dlouhodobý přínos. Kontakty mohou přinést zakázky až za půl roku. Přesto neplaťte za něco, co jen doufáte, že se vrátí. Raději si stanovte horní hranici, kterou jste ochotni ztratit.

Jak vybrat správný veletrh

Menší veletrh s cílenými návštěvníky bývá pro malou firmu lepší než velký s tisíci lidí, kteří míjejí stánek. Cílená návštěva znamená, že lidé přicházejí s úmyslem nakupovat. Počet návštěvníků sám o sobě nic neříká.

Zvažte alternativy. Může jít o trh řemeslníků, den otevřených dveří vlastní dílny nebo společný stánek s jinou firmou. Sdílený stánek rozpůlí náklady a doplní nabídku.

Před podpisem přihlášky si přečtěte podmínky odstoupení. Zjistěte, do kdy lze účast zrušit a co se vrací. Nepříznivé podmínky mohou zdražit i malou chybu.

Příprava stánku

Stánek musí za pět vteřin říct, co prodáváte. Velký nápis, jedna věta a viditelný produkt. Tomáš dá do popředí svíčky v sadě, ne všech čtyřicet vůní.

Připravte si nabídku, kterou si lze odnést. Malý vzorek, vizitku nebo leták s jednoduchou nabídkou. Návštěvník si za týden nevzpomene na jméno, ale papír v tašce mu připomene, odkud ho zná.

Pamatujte na praktické věci: prodlužovačku, pokladní zařízení, drobné, zástěru, lepicí pásku, vodu. Chybějící maličkost vás zbaví poloviny dne.

Co dělat na místě

Stůjte, ne seďte. Oslovte člověka, který se zastaví, jednoduchou otázkou, ne větou „mohu vám pomoci?“. Tomáš se ptá: „Hledáte svíčku pro sebe, nebo jako dárek?“ Odpověď ho rovnou nasměruje.

Zapisujte kontakty hned. Na jedné straně jméno, e-mail a to, co člověka zajímalo. Bez poznámky za týden nepoznáte, kdo je kdo. Kontakt můžete použít k zasílání nabídek jen se souhlasem dotčené osoby.

Využijte i klidné chvíle. Projděte se, poznejte konkurenci, popovídejte si s dalšími vystavovateli. Právě zde vznikají spolupráce, na které byste jinak nepřišli.

Po veletrhu

Do týdne kontakty obeslete. Napište krátký e-mail, odkaz na rozhovor a jednu konkrétní nabídku. Po dvou týdnech už vás lidé zapomínají.

Spočítejte výsledek: kolik zakázek, kolik poptávek, jaké náklady. Tomáš zjistil, že dvě zakázky pokryly třetinu bodu zvratu a ostatní kontakty ještě čekají. Rozhodne se po půl roce, zda ročník opakovat.

Zapište si poučení. Co zafungovalo, co sis nechtěl, kolik času zabralo stání. Při dalším rozhodování budete mít podklad místo pocitu.

Časté otázky

Je lepší veletrh navštívit, nebo na něm vystavovat?

Pro zjištění, zda se veletrh hodí, je návštěva levnější a často dostatečná. Uvidíte návštěvníky i konkurenci, aniž riskujete náklady na stánek. Pokud vás veletrh osloví, vystavujte v dalším ročníku.

Kdy se přihlašovat?

Dříve, než je stánek obsazený, ale až poté, co znáte podmínky. Oblíbené veletrhy mívají lhůty v řádu měsíců. Termíny a poplatky zjistíte přímo u pořadatele.

Mohu používat kontakty z veletrhu k hromadné reklamě?

Jen pokud k tomu dal člověk souhlas. Vizitka předaná při rozhovoru neznamená souhlas s newsletterem. Při sběru kontaktů proto výslovně požádejte o povolení zasílat nabídky.

Můj tip: Doporučila bych vytisknout si před veletrhem jednostránkový cíl: kolik rozhovorů chcete vést a kolik kontaktů získat. Po prvním dni zkontrolujte, zda se plán plní, a večer upravte oslovení. Dva dny vám pak nepřejdou v jednu dlouhou nahodilost.

Zdroje

• CzechTrade
• Hospodářská komora České republiky