6 prvků obchodní nabídky, které zvyšují šanci na odpověď

Fotografka Eva (ilustrační postava) poslala e-shopu nabídku na focení produktů a nedočkala se odpovědi. Druhou verzi napsala jinak a ozval se jí klient do dvou dnů. Kvalita fotek se nezměnila, změnila se stavba textu. Šest prvků níže ukazuje, co na jedné stránce nemá chybět. Platí pro grafika, účetní i lektory, protože klient čte nabídku stejně a hledá v ní odpověď na tytéž otázky.

Začněte jeho potřebou, ne sebou

První verze Evy začínala větou o její praxi a vybavení. Druhá začala větou: „Z vaší poptávky vím, že potřebujete sto nových fotografií do konce měsíce.“ Klient hned vidí, že nabídka je určena jemu.

Odkažte na konkrétní zprávu nebo rozhovor. Uveďte datum a to, co jste slíbili probrat. Tím ukážete, že nesedíte u šablony.

O sobě stačí jedna věta s referencí, která souvisí s poptávkou. Ostatní patří do přílohy nebo na web.

Shrňte zadání vlastními slovy

Napište, co jste pochopili: kolik fotografií, v jakém stylu, na jaké použití. Klient si ověří, že mu rozumíte, a případně opraví nesrovnalost dřív, než začnete pracovat. Oboustranné nedorozumění vyjde draho.

Eva si v první verzi zadání domyslela. Klient chtěl světlé pozadí, ona nabídla barevné scény. Až při druhé nabídce uvedla předpoklady výslovně a on ji opravil.

Otevřené otázky dávejte na konec shrnutí. Například: „Potřebujete i verzi pro tisk?“ Odpověď změní rozsah i cenu.

Co je v ceně a co ne

Popište rozsah slovy, ne jen názvem balíčku. U Evy: počet fotografií, počet úprav na snímek, termín předání a formát souborů. Výslovně uveďte, co v ceně není, třeba cestu mimo město nebo úpravy navíc.

Díky tomu se vyhnete sporům. Klient, který ví, že druhé kolo úprav je zdarma a třetí se platí, si je rozmyslí. Vy zase nemusíte řešit zakázku, která roste do nekonečna.

Rozsah držte krátký. Seznam o pěti položkách se čte lépe než odstavec.

Cena bez hádanek

Uveďte celkovou cenu a z čeho se skládá. Pokud jste plátce DPH, napište, zda je cena s daní nebo bez ní. Nejasná cena vyvolá otázku, a otázka zdrží rozhodnutí.

Platební podmínky patří také do nabídky: záloha, splatnost, způsob úhrady. Eva nově žádá menší zálohu před zahájením. Klient to vnímá jako běžný postup.

Nenabízejte tři ceny bez doporučení. Lidé vybírají, co je jasně označené. Napište, kterou variantu pro daný účel doporučujete a proč.

Termín a platnost nabídky

Uveďte, kdy můžete začít a kdy budete hotova. Pokud závisí na podkladech od klienta, řekněte kdy je potřebujete. Termín, který klient zná, je silnější argument než sleva.

Nabídka by měla mít datum platnosti, třeba čtrnáct dní. Po jeho uplynutí se mění vaše kapacita nebo cena materiálu. Klient pochopí, že rozhodnutí má smysl učinit teď.

Platnost nepište jako tlak, ale jako informaci. „Termín dubna držím do pátku“ je věcné sdělení.

Jasný další krok

Nabídku zakončete jednou konkrétní výzvou: „Potvrďte odpovědí na tento e-mail“ nebo „Zavolám vám ve čtvrtek ráno“. Klient nemusí přemýšlet, co dál. Čím méně kliknutí a rozhodnutí, tím větší šance na odpověď.

Pokud klient mlčí, připomeňte se po několika dnech. Krátká zpráva bez výčitek stačí. Mnoho nabídek se ztratí jen proto, že se někdo nepřipomněl.

Neslibujte, že „se ozvete, kdykoli“. Dohodněte konkrétní datum, kdy se k tématu vrátíte.

Můj tip: Doporučila bych nabídku před odesláním přečíst nahlas a škrtnout každou větu, na kterou by se klient nemusel nikdy ptát. Hotový text bývá o třetinu kratší a přehlednější. Do předmětu e-mailu napište jméno klienta a předmět zakázky, ať se v poště neztratí.

Zdroje

• Hospodářská komora České republiky
• Finanční správa České republiky