Co dělat, když odejde největší zákazník? Začněte počítáním

Jednoho pondělí přijde e-mail, že klient, který tvoří polovinu vašich příjmů, končí. První dny rozhodují o tom, zda situaci zvládnete, nebo z ní vznikne trvalý problém. Nejprve spočítejte, kolik peněz vám bude chybět a na jak dlouho vám vystačí rezerva. Teprve potom hledejte náhradu a řešte, jak se podobné závislosti vyhnout.

Modelová situace: grafička a jeden klient

Grafička fakturuje měsíčně přibližně 80 000 Kč. Z toho 45 000 Kč pochází od jedné firmy, pro kterou připravuje letáky a sociální sítě. Náklady včetně odvodů a software činí 35 000 Kč měsíčně, rezervu má 90 000 Kč.

Po odchodu klienta klesnou příjmy na 35 000 Kč, tedy právě na úroveň nákladů, a na život nezůstane nic. Rezerva pokryje nedostatek na osobní výdaje zhruba dva až tři měsíce, pokud ho vyčíslí na 30 000 až 45 000 Kč měsíčně. Čísla jsou ilustrační, ale ukazují, proč je třeba jednat hned.

Co udělat v prvním týdnu

Nejprve zjistěte, zda existují nevyfakturované práce, výpovědní doba nebo smluvní závazky. Ověřte, zda klient nehodlá dokončit rozběhnuté zakázky. Nevyfakturovaný stav zkontrolujte i u ostatních klientů.

Poté sestavte přehled rozpočtu na tři měsíce dopředu. Rozlište nezbytné výdaje od těch, které můžete odložit, a sepište, co lze pozastavit. Pokud budete znát přesné číslo, bude snazší zachovat klid a rozhodovat věcně.

Kde hledat náhradu

Nejrychlejší cesta vede ke stávajícím klientům. Zeptejte se jich, zda by nepotřebovali další služby, a oslovte bývalé zákazníky, kteří se dlouho neozvali. Rychlejší než získávání nových je zvýšení objemu u těch, kteří vás znají.

Poté oslovte okruh známých a doporučení, případně obory podobné původnímu klientovi. Využijte reference z dokončených zakázek, ukažte konkrétní výsledky. Nové zákazníky nečekejte okamžitě, jejich získání trvá týdny.

Jak se podobné závislosti vyhnout

Jako pravidlo si stanovte, že žádný klient nepřesáhne třetinu vašich příjmů. Pokud se tomu blížíte, věnujte část času získávání dalších zakázek, ještě než problém nastane. Závislost totiž roste nenápadně, protože velký klient přináší pohodlnou jistotu.

Pomáhá také smlouva s výpovědní dobou a pravidelná komunikace, abyste změny postojů včas zachytili. Rozložení do více odvětví zase chrání před výpadkem celého trhu. Tyto kroky stojí čas, ale levněji než nouzové hledání práce.

Časté otázky

Mám klientovi odchod rozmlouvat?

Zeptejte se na důvod, ale nepřemlouvejte pod tlakem slev. Slušný rozhovor může odhalit, co se dá zlepšit, nebo otevřít cestu ke spolupráci v budoucnu. Cenu měňte jen tehdy, pokud je rozhodnutí opravdu o ní.

Kolik rezervy je dost?

Obvykle se doporučuje pokrytí nákladů na tři až šest měsíců. Čím závislejší jste na několika klientech, tím vyšší rezerva se hodí. Přesnou částku odvoďte od svých měsíčních nákladů.

Mám čerpat úvěr, abych výpadek přežil?

Raději až po vyčerpání jiných možností. Úvěr zvýší pevné náklady a v době nejistých příjmů zvyšuje riziko. Pokud ho zvažujete, porovnejte nabídky a zkontrolujte, že poskytovatel má potřebné oprávnění.

Zdroje

• Česká národní banka
• Hospodářská komora České republiky