6 kroků, jak připravit sezónní akci pro řemeslníka

Malíř pokojů Petr (ilustrační postava) má v dubnu prázdný kalendář a v červnu nestíhá. Sezónní akce tento výkyv vyrovná, ale jen když ji postavíte na vlastní kapacitě, ne na slevě. Šest kroků níže ukazuje celý postup na jeho příkladu. Čísla jsou ilustrační, stejně se dá postupovat u instalatéra, zahradníka nebo truhláře. Příprava zabere zhruba hodinu práce a vyplatí se začít dva až tři týdny před začátkem akce.

Nejdřív zjistěte, kdy máte volno

Petr otevře loňský kalendář a označí týdny, kdy maloval méně než tři dny. Vyšly mu první dva týdny dubna a konec října. Stejné prázdné období má většina řemesel, protože lidé objednávají v nárazech. Akci tedy nevymýšlí od nuly, jen ji umístí do měsíce, který by zůstal nevyužitý.

Pomůže i loňský přehled faktur. Podívejte se, které zakázky byly nejrychlejší a nejlépe se vyplatily na hodinu práce. Petr zjistil, že výmalba jednoho pokoje mu vychází líp než celý byt s opravami stěn. Akci proto postaví na pokojích.

Zapište si také důvod, proč lidé volají. Jaro znamená úklid a stěhování, podzim přípravu na zimu. Akce uspěje, když navazuje na věc, kterou zákazník plánuje i bez vás. Vymyšlená příležitost bez vazby na jeho život zůstane bez odezvy.

Kolik zakázek zvládnete, spočítejte předem

Petr má na duben dvanáct volných pracovních dní. Jeden pokoj mu zabere v průměru půldruhého dne, takže 12 : 1,5 vychází na osm zakázek. Víc slibovat nemá smysl. Zpožděná akce poškodí pověst víc než akce žádná.

Do výpočtu patří rezerva. Dva dny nechá stranou pro opravy a nemoc, počítá tedy se šesti zakázkami. Stejně si spočítejte materiál a dopravu. Nechcete zjistit uprostřed měsíce, že akce nepokryla náklady.

Kapacitu napište i do nabídky. Věta „na duben přijímám šest pokojů“ působí důvěryhodně a vytváří přirozený limit. Zákazník vidí, že nabídka je omezená, a vy nemusíte vymýšlet falešný spěch.

Výhoda místo slevy

Sleva snižuje marži u každé zakázky, a práce přitom zůstává stejná. Petr proto nabídne výhodu, která ho skoro nic nestojí: zakrytí nábytku a závěrečný úklid v ceně. Zákazník to vnímá jako hodnotu a Petr pracuje podle zaběhnutého postupu.

Další možností je balíček. Kdo si objedná dva pokoje, dostane chodbu za zvýhodněnou cenu. Tím zvedáte průměrnou hodnotu zakázky, nejen jejich počet. Zákazník si navíc vyřeší tři místnosti najednou.

Pozor na slib, který nedodržíte. Nabídka „do tří dnů od objednávky“ funguje jen s prázdným kalendářem. Raději slibte termín o týden delší a splňte ho.

Kde o akci napsat

Nejlépe fungují kanály, kde už máte důvěru. Petr pošle krátkou zprávu minulým zákazníkům, protože ho znají a doporučují. Mnozí si po půl roce vzpomenou na další místnost. Právě tahle skupina bývá nejlevnější cesta k zakázce.

Druhý kanál je místní. Nástěnka ve vchodu, sousedská skupina na sociální síti nebo plakát v prodejně barev. Stačí jedna věta, termín a telefon. Neplatíte za dosah, který nepotřebujete, protože pracujete jen v okolí.

Třetí kanál je vlastní web nebo profil firmy. Změňte úvodní text na větu o akci a termínu. Po skončení ji zase odstraňte, ať nenabízíte, co už neplatí.

Termín, který tlačí k rozhodnutí

Akce bez konce se časem stane běžnou cenou. Petr proto napíše: objednávky do 15. března, malování v dubnu. Datum dává zákazníkovi důvod rozhodnout se hned a Petrovi umožní plánovat materiál.

Připomínky pošlete dvě. První v polovině období, druhou tři dny před koncem. Uvádějte, kolik míst zbývá, jen pokud to odpovídá pravdě. Nepravdivá urgence se vymstí, jakmile ji někdo prověří.

Zákazník často odpoví až na druhou zprávu, ne na první. Jedna připomínka nestačí, pět už obtěžuje. Dvě až tři jsou rozumný střed.

Co po akci zapsat

Po skončení Petr zapíše počet dotazů, počet objednávek a průměrnou hodnotu zakázky. Přidá poznámku, odkud zákazník přišel, protože se ho na to zeptal při první schůzce. Bez tohoto údaje by příští rok plánoval naslepo.

Spočítejte skutečný zisk, ne jen tržby. Odečtěte materiál, dopravu a čas strávený přípravou. Petr zjistil, že chodba v balíčku mu vydělala víc než samotné pokoje, protože se maluje rychleji.

Z výsledků vyberte jednu změnu pro příští rok. Může to být dřívější termín, jiný kanál nebo přísnější limit. Jednu změnu lze vyhodnotit, pět najednou už ne.

Zdroje

• Hospodářská komora České republiky
• Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR