Vzít zakázku pod cenou? Jednou jako investici, opakovaně ne

Grafik Pavel (ilustrační postava) dostal první nabídku od větší firmy, ale s cenou o třetinu nižší, než běžně účtuje. Zakázka je prestižní, jenže jeho kalendář je téměř plný. Odpověď zní: jednou ano, pokud pro to máte důvod, a opakovaně ne. Níže projdeme, jak spočítat skutečnou cenu zakázky, kdy se vyplatí slevit a jak zabránit tomu, aby se výjimka stala pravidlem.

Kolik zakázka skutečně stojí

Pavel nabízel dvacet hodin práce za 20 000 Kč, tedy 1 000 Kč na hodinu. Jeho běžná sazba je 1 500 Kč, rozdíl činí 10 000 Kč. Čísla jsou ilustrační, vy dosaďte vlastní.

Pozor na skutečný počet hodin. Při nižší ceně klienti častěji vyžadují změny, takže z dvaceti hodin snadno vznikne osmadvacet. Hodinová sazba pak klesne na přibližně 714 Kč.

Spočítejte i vedlejší náklady: jízdy, licence, schůzky. Pokud tyto položky nejsou v ceně, platíte je ze svého. Zakázka se dvěma schůzkami navíc se z výhodné stane nevýhodnou.

Kdy to dává smysl

Nejlepším důvodem je reference. Pokud vám klient dovolí uvést jeho jméno a práce je vidět, může vám pomoci získat další zakázky za plnou cenu. Domluvte to písemně předem.

Druhým důvodem je vstup do nového oboru. Pavel dosud dělal pro obchody a chce zkusit průmysl. Nižší cena mu zaplatí učení, které by jinak financoval sám.

Třetí důvod je prázdný kalendář. Pokud by jinak seděl bez práce, nižší výdělek je lepší než žádný. Počítejte však s tím, že zakázka zabere místo případné lepší zakázce.

Jak sleva nepřeroste v pravidlo

Napište do nabídky plnou cenu a slevu zvlášť. „Standardní cena 30 000 Kč, zvýhodnění pro první spolupráci minus 10 000 Kč.“ Klient pak vidí, že jde o výjimku, a vy máte oporu pro příště.

Omezte rozsah. Za nižší cenu patří jedna sada úprav, ne neomezené množství. Co do ceny nespadá, uveďte výslovně, aby se nesmazal rozdíl mezi zakázkou a přáteláčkováním.

Stanovte platnost. Zvýhodnění platí pro tuto zakázku a tento termín. Další spolupráce se řídí běžným ceníkem.

Kdy zakázku pod cenou odmítnout

Zasloužíte si odmítnout, pokud klient platí pozdě nebo opakovaně smlouvá. Pozdní platba na nízké ceně dělá zakázku téměř bezzisková. Informace o platební morálce často znají i kolegové z oboru.

Další varovný signál je nejasné zadání. Klient, který neví, co chce, a očekává velkou slevu, chce často víc práce za méně peněz.

Odmítněte i zakázku, která vám zabere kapacitu nutnou pro stálé zákazníky. Ztratit dlouhodobého klienta kvůli jedné výhodné reference by byl špatný obchod.

Jak se vrátit k běžné ceně

Další zakázku pro stejného klienta nabídněte za plnou cenu s odůvodněním. Pavel napíše: „První spolupráce proběhla za zvýhodněných podmínek, dále platí standardní sazba.“ Slušný klient to pochopí.

Pokud klient odejde, nepřijdete o mnoho. Zákazník, který přišel jen kvůli ceně, by stejně odešel k levnějšímu. Důležité je, zda jste získali reference nebo zkušenost.

Zapište si výsledek. Kolik hodin zakázka zabrala, co přinesla a zda se vyplatila. Při příští podobné nabídce máte podklad.

Můj tip: Doporučila bych před odpovědí na nízkou nabídku spočítat tři věci: skutečnou hodinovou sazbu, co za zakázku získáte kromě peněz a co kvůli ní odmítnete. Pokud nic z toho nevychází dobře, odpověď je jasná. Odmítnutí pak můžete napsat klidně a bez omlouvání.

Zdroje

• Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR
• Česká obchodní inspekce